Zijn sales targets contra-productief? En wat is Karma Sales?

'Waarom ben je niet gewoon bij je vorige werk gebleven?' 

Die vraag riep een andere sluimerende vraag bij me op. Wat vond ik eigenlijk zo onprettig op het laatst aan sales? Ik had toch 20 jaar met veel plezier in het vak gewerkt. Als ondernemer, business developer, account manager, bij startups, bij corporates, voor allerlei soorten klanten in diverse industrieën. En ik was er góed in.

En toch wilde ik het niet meer. 

Waarom eigenlijk niet? Ik was er onbewust van uitgegaan dat ik zelf veranderd was. Ouder. Been there, done that. Tijd voor iets anders. Ik was al die tijd ook deeltijd Gestalttherapeut en -coach geweest. Misschien lag daar toch meer mijn hart?

De vraag bleef bij me. 

Er dieper over nadenken kwam ik nu pas aan toe (want per direct gestopt bij mijn laatste werk zonder te weten wat mijn volgende stap is). Wat nu? 

Tijdens een prachtige heiwandeling met mijn hond, klikte het ineens. Ik was aan het luisteren naar de Kracht van het Nu van Tolle, voor de 2e keer in tien jaar. Tolle vertelt over Karma Yoga, uit de bhagavad gita.

Tolle legde Karma Yoga ongeveer zo uit:

Geef aandacht aan wat je nú doet, niet aan het toekomstige resultáát van wat je nu doet. Het goede resultaat volgt dan vanzelf. 

Alles wat je aandacht geeft, groeit. 

En door met aandacht in het nu te leven, verlies je je stressgevoelens over een feitelijk oncontroleerbare toekomst. 

Tolle heeft het over léven in het nu. Hiermee komt een einde aan het lijden onder ons ego, het identificeren met het denken. 

Wat heeft dat nou met sales of individuele targets te maken?

Ik ben niet tegen targets. Vaak werkte ik voor fikse targets, miljoenen per jaar was niet ongewoon. Ik ging daar niet onder gebukt. Ze waren meestal haalbaar, of aantoonbaar onhaalbaar. Maar vooral, ik richtte me niet op mijn toekomstige targets. 

Ik wilde mijn werk namelijk gewoon goed doen en ik vond mijn werk oprecht leuk. Mijn doelen? Een blije klant, een blij team, een tevreden manager (die kan nu eenmaal niet altijd blij zijn) en dat iedere dag en week. 

Bij een van mijn Anglicaanse corporate werkgevers leverde dit voor het eerst een probleem op. Ik had mijn allereerste assessment ooit, toen ik er al meer dan een jaar werkte. Volgens de test was ik een prima allround sales, die alle technieken toepaste. Echter, er was één probleem. Uit de test was naar voren gekomen dat ik intrinsiek gemotiveerd was...

Dit moest me echt uitgelegd worden. Wat was nou precies het probleem? 

'Jij bent niet te managen.'

Ik vroeg verbijsterd of intrinsieke motivatie er niet mogelijkerwijs de oorzaak van was dat ik een succesvolle business developer was en mijn klanten met me wegliepen? Het antwoord bleef uit. 

Zijn (individuele) targets überhaupt effectief?

Ik vermoed deels wel. Anders zouden er niet zoveel zijn. Misschien is het afhankelijk van de persoonlijkheid van de accountmanager of het stimulerend in plaats van frustrerend werkt. Waarschijnlijk gaat het ook om de opbouw van targets. Cultuur en nationaliteit bepalen deels de voorkeur, de industrie doet dat ook. 

Het niet werken met individuele targets wordt snel als minder commercieel of kansrijk gezien. Het is niet de harde tak van het werk. 

Ik denk zelf dat individuele targets de eigen mensen eerder verdeelt in plaats verbindt. De winner takes all mentaliteit maakt elkaar tot concurrent, niet tot bondgenoot. Een groepstarget verbindt. De zwakste schakel wordt juist geholpen door zijn collega's. Goed voor het bedrijf en, niet geheel verrassend, goed voor het moraal en werkplezier. Dus dan heb je wel een kompas voor je werk en meer saamhorigheid.

Zouden klanten dat niet voelen?

En ineens snapte ik waarom ik het sales werk minder prettig vond de afgelopen jaren. Als ondernemer paste ik al jaren geen individuele targets meer toe. Uiteraard hadden we heldere gekwantificeerde doelstellingen, die we deelden als team en groep. We hielden onze voortgang bij, planden ons werk secuur en systematisch, bespraken onze acties, deelden onze ervaringen en verbeterden waar we konden. Ook vierden we ieder succes. 

Sámen.

We werkten dus met targets. Echter we deelden het hele proces, begeleid door mij als sales manager en mede bepaald door de doelen van de investeerder. We wisten niet of we het gingen halen, uiteraard. Maar we deelden de verantwoordelijkheid, de stress en het vieren. Wat goed was voor ons, was goed voor het hele team.

We waren absoluut commercieel. En we geloofden net zo absoluut in intrinsieke motivatie. 

Toen ik weer voor een 'baas' ging werken, werkten we met individuele targets. En er moest méér omzet gedraaid worden. Logisch. 

Dat veranderde niets aan de dagelijkse inhoud van mijn werk. Maar wel aan de kennelijke waardering ervan. 

Want die targets, tsja, we wisten nog niet precies waar we die betere resulaten vandaan gingen halen. Ik voelde me vaak ontoereikend. Hoe hard ik ook werkte. Er moest simpelweg nog meer omgezet worden. Als de ander het goed deed, voelde ik me nog ontoereikender. En als ik het zelf beter deed dan een ander, wist ik vaak niet precies waardoor - mijn persoonlijke kwaliteiten of juist klantkeuze, lead kwaliteit,... toeval?

Ik werd unheimisch. Ik voelde me niet goed genoeg. Ik wás wellicht ook niet goed genoeg. Ik dacht dat ik het sales werk niet meer leuk vond, te lang had gedaan.

Deed het bedrijf het fout door met individuele targets te werken?

Nee, ze deden wat hen het beste leek en wat de meeste bedrijven doen. De schoorsteen moet roken. 

Dat begrijp ik volkomen. Zij zijn het aan het overleven, moeten groeien en vele andere bedrijven met hen. 

De vraag is meer, zijn individuele targets de enige manier of de júiste manier om je sales teams meer omzet te laten genereren?

Het moge duidelijk zijn dat ik zelf denk van niet.

Ik zou liever met groepstargets werken. De zwakste schakel versterken en met zijn allen de eindstreep halen, de uitdagingen en de winst delen. Je target vertalen naar werkzaamheden en taken in het nu. En dan deze goed doen met je aandacht in het nu in plaats van met stress over het wel of niet halen van je toekomstige targets. Karma Sales.

Vind ik dat account managers of bedrijven met een individueel target bij voorbaat verloren zijn?

Zeker niet. 

Het is van belang dat:

• De targets háálbaar zijn, of enigzsins. 
• Marktinformatie bevestigt waar je je omzet vandaan wilt halen. 
• Je in samenspraak met vaste klanten, op basis van hun budget en jaarplannen, de targets samenstelt. 
• Jij en je manager samen regelmatig en pro-actief contact hebben over je werk. Dan weet je waar je aan toe bent.

• Communiceer als je je niet meer toereikend voelt - dit kan ook het gevolg zijn van je eigen persoonlijkheid. Een perfectionist is eigenlijk nooit tevreden...
• Zorg dat je een klankbord regelt, met een collega of een externe coach. 

Ik weet steeds beter wat ik wil gaan doen. Ik vind het sales vak gelukkig nog steeds een erg mooi - en nodig - vak!