Bestaat goede sales?

Tijdens mijn eerste bedrijf, NewSkool, gaf ik Sales klasjes aan onze medewerkers tijdens de introductieperiode. Meestal op een avond na het werk. Ze waren tenslotte overdag aan het werk bij onze klanten. We anti-kraakten de Rode olifant, een magistraal oud rood stenen kantoorgebouw aan het einde van de A12 te Den Haag. In een verouderde vergaderruimte, beamer aan, een koud biertje in de hand en de pizzaberzorger was onderweg.

Er werd wat onrustig in de stoelen heen en weer geschuifeld. Deze lieve slimme IT medewerkers lieten hun walging voor Sales alvast goed blijken. Waarschijnlijk uit angst dat ik ze als verkoper aan het werk ging zetten als ze enthousist leken.

Deze sessies begon ik altijd met de video waarin Baldwin dreigend met zijn vuist op de tafel slaat. Hij presenteert aan zijn sales team en schrijft op het bord: 'A B C,... Always Be Closing'.

Lichte verwarring zodra ik aangaf; dit is dus níet waar verkopen over gaat.

Het is me vaak opgevallen dat verkopen nog steeds een slechte naam heeft. Terwijl, zijn we niet allen verkoper? We willen dat onze collega, manager, eindklant ons geloven en onze ideeën overneemt.

Wat is dan wél sales?

Bestaat goede sales?

Wat voor sales je ook bent, in wat voor cultuur je ook werkt. Iedereen weet en voelt wat een prettige manier is om benaderd te worden. Wat dat betreft zijn we het wel met elkaar eens over wat sales is.

Je staat naast in plaats van tegenover je klant.
Je verdiept je in haar of zijn behoeften en uitdagingen vanuit oprechte interesse.
Je vraagt door naar de onderliggende vraag.
Je bespreekt de vraag die er ligt samen en je checkt of je het goed ziet.
Je voelt en benoemt wat jij zelf komt brengen en hoe je eventueel zou kunnen bijdragen.
Je bepaalt samen of er een match is.
Als die match er niet is, geef je dat zélf al aan; ik denk niet dat ik je kan helpen, want...
Je bespreekt de waarde van de dienst die je brengt en kadert in: je prijs, kosten, tijdslijnen, plaats, het beoogde resultaat, mijlpalen, stakeholders en rapportage.
Je checkt of je gesprekspartner gemachtigd is om zelf te beslissen en om te tekenen of je laat je introduceren bij degene die dat wel is.
Je checkt welke voorwaarden er zijn waaraan je moet voldoen om een leverancier of partner te zijn, zoals documenten die je moet tekenen, referenties die je moet aanleveren, etc.
Je gaat aan de slag en houdt de vinger aan de pols met je klant om te allen tijde te weten of je het juiste doet.

Sales is dus niét:

Je voet tussen de deur krijgen.
Verbergen wat je komt doen (simpelweg een dienst of product verkopen en wat is de prijs hiervan).
FUD verkopen, geleerd in een van mijn Anglicaanse corporates waar ik met een vergelijkbare weerstand wegging, als mijn medewerkers ervoeren: Fear Uncertainty and Doubt aan je klant wijsmaken en dan de oplossing aandragen.
Iets beloven wat je niet kunt leveren.
Altijd ja zeggen. Nee, is een ontzettend eerlijk en prettig antwoord voor iedereen.

Welke vaardigheden heeft een goede sales?

Een goede sales kan: